最終更新日：2024-04-18

営業部門でのAI活用事例9選！生成AIで何が変わる？トーク分析・自動セールス解説【2024最新版】

営業とは企業の販売活動を指します。銀行、保険、製薬などのいろいろな営業がありますが、特定の業種に限らず販売を行う企業であれば、多くの企業に営業職は存在しているでしょう。得意先を回って顔つなぎをして、商品の紹介をしたり売り込みをしたり、また新しい得意先の開拓も行います。

AI（人工知能）が活用されるようになると、営業はなくなる仕事なのではと言われています。テクノロジーの発達により営業は比較的消滅の可能性は高いでしょう。しかし、それは今の主流である飛び込み営業や、電話やメールなどで販売攻勢をかけるといった手法が転換することを意味しています。

そのため、営業の仕事の中にもなくならない仕事はたくさんあるでしょう。企業の販売活動がなくなることはないでしょうから、AIをパートナーとして活用することでよりよいセールス活動へと転換していくことが実現できます。

今回の記事では、営業セクションでAIを活用している事例、AIで営業セクションがどう変わるか？どんなメリットがあるか、わかりやすく説明します。

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1 営業でのAI活用事例やAIサービス9選
2 AIで企業の営業はどう変わる？
- 2.1 AIができないこと
3 営業にAIを使った具体的な活用方法やメリット
4 ChatGPTを営業で活用する方法は？
5 営業でのAI活用事例についてよくある質問まとめ
6 まとめ

営業でのAI活用事例やAIサービス9選

営業でAIを実際に活用している事例をご紹介します。

みずほ銀行/人工知能の活用による営業部門のセールス力向上

参照：日立製作所Lumadaユースケース「ウェアラブルセンサーとAIによる営業力向上及び業務効率化」

金融グループの株式会社みずほフィナンシャルグループ、メガバンクの株式会社みずほ銀行、大手電機メーカーの株式会社日立製作所は、AIを活用したセールス力の向上や、業務効率化に向けた実証実験を行いました。

日立のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を活用して、みずほ銀行営業部門のセールス力の向上と、企画部門での業務効率化を目指す取り組みです。

営業部門の行員を対象に、PCの操作時間、メール送受信の回数、出退社時間、顧客への訪問回数といった行動履歴のデータと、若手ベテランの行員比率、社内での資格の取得数などの組織の属性データ、日立が開発した名札型のウエアラブルセンサーを着用して取得した身体運動の特徴パターンなどの行動データをAT/Hによって分析します。

これにより営業部門のKPIである売上額や新規契約獲得数などと相関性の強い要素を抽出して、分析結果から営業部門のセールス力の向上への取り組みを検討していきます。

また、KPI設計やAIによるKPI分析に関してはこちらの記事でまとめていますので、ご参考ください。

大塚商会/「営業×AI」の力でスマートセールスの推進

参照：日立製作所営業活動データ分析ソリューションページ「AI、データ分析を活用して営業業務の効率向上とスキルアップを支援」

オフィスサポート業務を手掛ける株式会社大塚商会は、大手電機メーカーの株式会社日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を活用して、営業支援機能を強化しています。
大塚商会では現場から集められた膨大な量のデータを分析して、経営環境の変化に柔軟に対応しながら、顧客との関係強化や生産性の継続的な向上につなげています。

大塚商会では営業活動における活動効率と顧客満足度の向上を目指して、独自のSPRという顧客管理・営業システムを導入しており、顧客のプロファイル、取引履歴、提案状況、顧客の困りごとなどのさまざまなデータを20年以上にわたって、日々営業現場から蓄積しています。

顧客数が増え続け、ビジネス戦略や業務内容も複雑化し、顧客ニーズをタイムリーに捉えた価値のある提案を行うためには、これらのデータの分析精度や量、スピードを向上させる必要がありました。そのため、AIによる顧客情報の分析を営業活動に生かす取り組みをいち早く行ってきました。

そんな大塚商会がAIを活用していく中で、日立のAT/Hに注目したのは、「AIが出した結果を人間が理解できるアウトプットの方向性が示されていたから」という点です。AT/Hではどうしてそのような分析結果が出るのか、人間が読み解ける示唆として出力可能です。これにより、現場の営業担当者もAIの分析結果に納得感を持って営業活動してもらうことができるようになったということです。

営業活動におけるベストプラクティスをAIが提示してくれることにより、「どのお客様を訪問すればよいか」など、一人ひとりに合った形で提案してくれます。

ヒノキヤグループ/AIチャットボットでスタッフ向けQ&A

ヒノキヤグループは、注文住宅をメインに不動産事業を行っている会社です。顧客とのやり取りにはLINE WORKSというツールを使っていますが、営業担当者のためにAIチャットボットも導入しました。このチャットボットは「ひのくまコンシェルジュ」という名前で、LINE WORKSとつながっています。

営業担当者は、不動産の商品だけでなく、法律や契約などの知識も必要です。しかし、社内の専門家に聞くのは時間がかかるし、マニュアルを見てもすぐに答えが見つからないこともあります。そこで、「ひのくまコンシェルジュ」が役に立ちます。

「ひのくまコンシェルジュ」は、ソフトバンクが提供するIBMのWatsonというAI技術を使って作られたチャットボットです。営業活動に関する質問に、会話のように答えてくれます。

例えば、接客のコツや建築の言葉や自社の商品や契約のルールなど、約1,400件のQ&Aが登録されています。営業担当者は、顧客と話すときにわからないことがあれば、すぐに「ひのくまコンシェルジュ」に聞くことができます。これにより、営業担当者の知識が増えて、顧客にもより良い対応ができるようになります。

日本生命/成約率の向上をKPIに、AIが適切な提案活動をアドバイス

生命保険大手の日本生命保険相互会社は、株式会社日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を使って、ビッグデータからの成約率向上と相関性の高いアドバイスの自動生成を可能としました。

日本生命では職員が営業の際に使用する携帯端末に、適切な提案活動を行うためのメッセージ配信をする「訪問準備システム」を搭載しています。約1,000万人の顧客情報を統計分析し、約500ごとに細分化したセグメントの加入傾向やニーズを抽出、個々の顧客に合わせた約2,000種類のメッセージを表示します。営業経験が少ない職員であってもアドバイスに従って適切な提案ができるために、営業レベルの標準化や底上げを図ることが可能です。

そこに、さらなる分析の高度化が必要と感じ、AIなどの先進的な技術活用を積極的に検討していきました。同社では、膨大なデータの中から、今まで誰も気づかなかったような新たな視点の発見ができることを期待しています。

また、メッセージは基本的に人手で作成しているために、一連の作成作業に多くの労力と時間がかかっていました。AT/Hでは、大量の数値データから規則性を見つけてデータを自動区分けしペアリング、KPIと相関性の高い特徴量（説明変数）を生成可能です。自動的に特徴量を生成するため、人の勘に頼らない新たな仮説を導き出すことができます。

保険の成約率の向上に影響する要因を、複数のパターンで発見し、スキルに依存しない業務の標準化などに期待できると判断したために、本番環境での活用もスタートさせました。

キャリアデザインセンター/GeAIneの導入

AIソリューションを手掛けるエッジテクノロジー株式会社はAIを用いた営業支援システム「GeAIne」を開発しており、転職サイトの運営を主軸とする人材採用の総合サポート企業の株式会社キャリアデザインセンターが導入しています。

キャリアデザインセンターでは、転職サイトへの掲載、転職フェアの出展に関する企業からの問い合わせ獲得のために「問い合わせフォーム営業」に力をいれています。この問い合わせフォーム営業を効率的に行うためGeAIneを導入しました。

主な機能には「営業文章の自動送信」「営業リストの取得」「AIによるおすすめ企業分析」「ABテスト＆クリック通知」があります。四半期単位で結果を見たところ、問い合わせベースが120%増加したということです。

また、GeAIneの機能の一つである「おすすめ企業リストの作成」を活用しているということで、問い合わせ獲得をしたフォーム送信の中で、初送の返信が圧倒的に多かったので、できる限り新しいリストを用意して送るようにしましたが苦戦していました。そこでおすすめ企業リストの作成を活用したところ、毎月400件のリストを用意でき、非常に助かったということです。

また、一度に大量の営業メールを送ることができるのは助かっており、一定量送ることで問い合わせにつながる傾向も分かってきて、今後のメールマーケティングの参考となるノウハウが社内に蓄積できるという成果も得られています。

横浜銀行/営業応接記録チェック機能の開発

地方銀行最大手の株式会社横浜銀行は、AIでのデータ解析を手掛ける株式会社FRONTEO、株式会社インテックなどと共同で、金融商品の販売の際の顧客とのやり取りを記録する営業応接記録の専用システムを開発しました。

AIによって営業応接記録を一次チェックすることで、確認者の負担の削減が可能です。横浜銀行の導入しているインテックが開発したCRM「F3」に、FRONTEOが開発した自然言語処理エンジンの「KIBIT」をAPI連携しました。

営業応接記録に記録された各項目の文章をKIBITが観点ごとにスコア付けを行い、KIBITによる評価が表示されます。これにより、役職者のチェック負荷の削減や、チェック品質の標準化を行うことができます。

星野リゾート/プロセスの最適化でキャンセル率50%減を実現

リゾートホテル運営を手掛ける株式会社星野リゾートのブライダル事業は、AI機能を持つクラウド型の顧客管理・営業支援システムの「Zoho CRM」を導入しています。

従来ブライダル事業の営業現場では、エクセルで顧客接点情報を管理していましたが、情報共有のスピードアップや作業負荷の改善を目指してZoho CRMを導入しました。リアルタイムでの状況の可視化で、来館への情報共有や把握のスピードが早くなるために、客の状態やニーズが速やかに判断でき、客の意向に沿った接客が可能になったということです。

これまでは全国各地にある営業拠点で、情報の集約や集計をする必要があり、2週間に1度の更新が限度でしたが、2週間たってしまうと状況が動いてしまう可能性があり、タイムリーな状況判断は難しかったということです。またエクセル表には項目数も多く、入力が大きな負荷となっていました。

導入後はタイムラグがなくなり、毎朝、前日の成果や効果を確認可能になり、データ入力もヒアリングしながらその場でできるようになったことで作業時間が大幅に短縮しました。

BizteX/商談獲得コストの低減

定型業務の自動化ソフト（RPA）を提供するベンチャー企業のBizteX株式会社は、チャットボットを使った営業支援サービスを手掛ける株式会社チャットブックの「ChatBook」を導入しました。

ChatBookはAIが自動で会話できるサービスで、プログラミングの知識がなくても容易にチャットボットを開発できるノーコードが特徴です。企業の予算やニーズなどをチャットボットがあらかじめ質問するよう設定しておくと、営業担当者につないでスムーズな商談も進められます。

BixteXでは有効リードの獲得単価がリスティング経由に比べて6分の1に抑えることができたということです。また、ChatBook経由でとれる商談は代表や役員クラスが多く、狙いたい業種もとれていることから商談効率も非常に良いということです。

Yappli/MiiTelの導入

AIによる営業電話の音声分析サービスを手掛ける株式会社RevCommが開発するAI搭載型クラウドIP電話「MiiTel」を、アプリ開発をノーコードで提供するアプリプラットフォームを手掛ける株式会社Yappliが導入しました。

MiiTelは音声解析AIを搭載しており、会話内容をAIが自動で解析し、会話要素を定量的なデータとして出力してくれます。電話営業に取り組む企業に向けた解析ツールで、リアルタイムな解析により、通話の中身を可視化しました。

YappliがMiiTelを採用した理由として、インサイドセールスにおけるすべての通話記録が残り、また音声品質に定評があったという点です。

MiiTelを活用し、架電数と通話内容を把握する方法で、主体的な振り返りを行っています。アポイントを獲得できた通話記録をメンバー共有し、聞き返して、トークの向上や研修に活用したりフィードバックを行います。

Yappliでは自主自立を重視しているために、通話記録はセルフコーチングとして、自分で分析しながら課題を発見していくことに利用しています。

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AIで企業の営業はどう変わる？

営業分野におけるAIの活用は、企業にとって大きな競争力となります。AIは、営業活動の効率化や精度向上、顧客満足度の向上など、様々なメリットをもたらします。しかし、AIにはできないこともあります。

人間である営業担当者が、AIでは実現できないコミュニケーションや企画提案といった仕事を担う必要があります。AIは、人間にはできないことや、人間には難しいことを助けてくれます。

人間にしかできないことや、人間のほうが得意なこともあります。AIと人間は、それぞれの強みを生かしながら、協力して営業活動を行うことができます。AIは、人間のパートナーとして、営業の効率化や精度向上、顧客満足度の向上に貢献します。

AIができないこと

AIでは実現できないこともあります。以下では、人間である営業担当者がこうした点をどのようにして補完するかについて解説します。

ヒアリング力、コミュニケーション力

まず、相手の立場を推し量りながら丁寧に話を聞き、的確に回答する能力です。AIは、まだ本当の意味での人とのコミュニケーション能力を有するまでには至っていません。営業といえば「よく話す人」「弁が立つ人」と思われがちですが、実際は必ずしもそうではありません。

営業担当者の一方的な話を聞かされても疲れるだけです。単純な商品説明であれば、Webなどで十分な情報が提供されている現在にあってはなおさらでしょう。

むしろ、相手の言葉にしっかりと耳を傾け、口数が少なくても親身になって対応することこそが本当のコミュニケーションであり、そこはAIよりも人間の役割と言えます。

課題分析・解決能力

顧客に納得して商品を買ってもらうためには、強引な「売り込み」は禁物です。顧客の課題をしっかりと聞き取り、的確な解決方法を提案しなければいけません。AIはそのために必要なデータなどは提供してくれますが、社内環境や人間関係などの背景を含めた解決はできません。

そこにはやはり、人の力が必要です。ただし、説得力のある提案をするためには、分析データの読み方も含めて数字に強くなっておく必要があります。

時間管理・工夫能力

AIは論理的に仕事量を計算したり、スケジュールを割り当てたりすることは得意です。しかし、それを実行するのは人間です。せっかく効率的なスケジュールが組まれても、実際に遂行することができなければ意味がありません。

例えば、すきま時間に細かい作業をしたり、学びのために時間を使ったりすることで、人は仕事を短時間で効率よく終わらせたり、スキルアップすることができます。ただし、いかにAIが最善の時間管理を提案しても実行するのは人間であって、AIがそれを代替することはできません。営業担当者は、自分の時間を自分で管理し、工夫することが求められます。

営業にAIを使った具体的な活用方法やメリット

まずは具体的にAIを営業に活用する方法やメリットを見ていきましょう。

文書生成

文書生成とは、見積もりや契約書などの文書をAIが自動で作成するAI機能です。営業担当者は、必要な情報を入力するだけで、文書のフォーマットや内容をAIが適切に整えてくれます。これにより、営業担当者の事務作業の負担を軽減し、創造的な業務に時間を割くことができます。

文書生成のAIは、法律や会計などの専門知識を持ったAIも存在し、より正確で信頼性の高い文書を作成することができます。

また、文書生成のAIは、商品やサービスの説明文やキャッチコピーなどのコンテンツをAIが自動で生成することもできます。営業担当者は、商品やサービスの特徴やターゲット層などを入力するだけで、AIが魅力的で効果的なコンテンツを作成してくれます。

これにより、営業資料の作成やウェブサイトの更新の効率化に寄与します。コンテンツ生成のAIは、顧客の反応やフィードバックを学習し、コンテンツの品質や効果を向上させることができます。

資料作成のためのおすすめ生成AIサービスの記事で詳しく説明していますので併せてご覧ください。

チャットボット等による業務効率化

自然言語処理の技術が進展したことにより、チャットボットの精度は格段に向上しました。チャットボットはカスタマーサービスとして、顧客の問い合わせ対応に使われることが多いですが、自社での業務効率化に使うこともできます。

例えば、営業担当者が出先からスマートフォンで話しかけることで、報告内容をAIが聞き取って整理し、データ化するシステムがあります。業務記録などをデータ化することで営業支援に役立つでしょう。

社内外での問い合わせにも自動応答するシステムでは、システム部門や総務部門などの社内問い合わせの対応の軽減にもなります。

AIチャットボットの仕組みとメリット・デメリットをこちらの記事で詳しく説明していますので併せてご覧ください。

どの商品がどの市場（客）に売れるか、ターゲット精度を向上

飛び込み営業が難しかったり、電話やメールのアポイントを取ろうとしても担当者までたどりつけなかったりと、最近では商品やサービスを売り込むことが難しくなっています。

そこで、売りたい商品がどのような市場や客に売れるのか、高い精度で選び出してくれるAIが登場しています。市場のトレンドや顧客データをAIが分析し、最も可能性の高い見込み顧客を特定するAI機能です。ターゲットを絞ることで、効率よく一気に営業をかけることができます。

BtoB企業にとっても見込み客を獲得するためのセミナー開催ができないことも多く、効率的に新規顧客を開拓することがこれからの成功の鍵となるでしょう。

商談の音声の分析による、評価と改善案提示による営業の質の向上

営業は属人性が高く、実際の商談の場ではどのような会話がなされているのか、営業担当者本人しか分からないことも多いです。このような営業トークのブラックボックス化は営業部門にとっての大きな課題です。

営業担当者の主観的な報告だけを上司が受けたとしても、評価がしにくいために次へ生かすための要因分析や改善案の提示が難しい問題がありました。

そこで、商談での音声をAIで解析しデータ化することで、属人的になっていた営業活動を可視化することができます。また、会話の要素を定量的に評価できるので、分析によって次の商談に向けての振り返りや改善案の提示にもつなげられ、営業の質の向上も可能でしょう。

顧客分析

顧客分析とは、顧客の属性や行動履歴、購買傾向などをAIが分析し、顧客のニーズや価値観、満足度などを把握するAI機能です。営業担当者は、AIが収集した顧客データを活用することで、顧客の特性や嗜好を理解し、顧客に合わせた営業戦略を立案することができます。

また、感情分析AIは顧客の感情や満足度を分析し、顧客対応の改善に役立てることができます。顧客分析のAIは、顧客のロイヤリティやライフタイムバリューを高めることに繋がります。

営業予測

営業予測とは、過去のデータや市場の動向をAIが分析し、将来の売上や需要、競合の状況などを予測するAI機能です。営業担当者は、AIが提供した営業予測を基に、営業計画の策定や資源の配分を行うことができます。

また、AIはリスクや変動要因を考慮し、営業予測の精度や信頼性を高めることができます。営業予測のAIは、営業のパフォーマンスや効率を向上させることに貢献します。

需要予測でのAI活用事例をこちらの記事で詳しく説明していますので併せてご覧ください。

ChatGPTを営業で活用する方法は？

2022年後半から大旋風を巻き起こしているChatGPTは、自然な会話ができる対話型AIチャットサービスです。営業部門でChatGPTを活用する方法は、以下のようなものがあります。

メールの作成・送信

ChatGPTは、メールの目的と内容を入力すると、ビジネスメールの文面を自動で作成してくれます。また、メールアプリと連携すると、メールの送信まで自動で行えます。

ただし、メールを送信する前に、人による最終確認は必要です。

営業資料の作成

ChatGPTは、サービスや商品の詳細を入力すると、顧客にわかりやすく伝えるための営業資料の目次や内容を提案してくれます。また、資料内に記載する文章の自動作成や添削も可能です。

営業資料の作成に時間と労力をかけることなく、質の高い資料を作成できます。

営業報告書の作成

ChatGPTは、その日に行った営業活動や商談のメモなどを入力すると、営業報告書を自動で作成してくれます。社内で使われているフォーマットに合わせて、報告書を作成できます。

営業報告書の作成に時間を取られることなく、営業活動に集中できます。

商談やミーティングのサポート

ChatGPTは、アイデア提案が得意で、短時間で大量のアイデアを提案してくれます。商談やミーティングの最中に、何か新しいアイデアが必要になったときに、ChatGPTに依頼すれば提案をもらえます。

また、会議前にミーティングのアジェンダを整理してもらったり、商談時に顧客から聞かれそうな質問を事前にリストアップしてもらったりなど、会議に向けてのあらゆるサポートが可能です。

営業トークスクリプトの作成

ChatGPTは、ターゲット層や商品・サービスの詳細を入力すると、顧客への営業に使えるトークスクリプトを自動で作成してくれます。また、ChatGPTに顧客になりきってもらえば、営業トークの練習もできます。

商談を行う状況や、細かい顧客情報などを指定すると、より状況に適したトークスクリプトを生成してもらえます。営業トークの進め方やトークに関するアドバイスもくれるので、営業トークの振り返りや改善ができます。

市場調査

ChatGPTは、業界の動向調査や、他社商品との比較、自社サービスに対する調査などが可能です。例えば「AとBのサービスの違いを述べて」「今後サービスを売り出す市場として適した市場を教えて」「このサービスを利用するユーザーはどのような課題を抱えているのかを教えて」など、具体的に指示を出すことで、細かい調査が行え、市場の傾向や消費者のニーズを掴めます。

ChatGPTは、営業における業務効率化や営業力の向上に貢献できる優れたツールです。ぜひ、試してみてください。